Išsilaikyti Vokietijos rinkoje padeda unikalus produktas

Koncernas "Achemos grupė" turi du trąšų terminalus užsienyje - vienas, priklausantis bendrovei "Litfert", yra Gente (Belgija), tiekiantis trąšas ir Prancūzijos rinkai, kitas, priklausantis bendrovei "Agro Baltic", - Liubeke (Vokietija).

Minėtas koncernas kartu su viena didžiausių pasaulyje Kanados fosforo trąšų gamintojų bendrove "Agrium" 2005 metais įsteigė UAB "Agro Baltic", valdančią trąšų terminalą Liubeke. Akcijos pasidalintos po lygiai. Terminalui reikalinga žemė Liubeko uoste yra nuomojama - per metus tam išleidžiama 20 tūkst. eurų.

Pasak "Agro Baltic" direktoriaus Andriaus Zuozos, Liubekas pasirinktas todėl, kad yra labiausiai į pietvakarius nutolęs Baltijos jūros uostas. Iš jo labai gerai pasiekiamos visos autostrados - į Hamburgą, Berlyną, Kylį, Rostoką. Kitas dalykas, upių kanalais labai geras susisiekimas su Vidurio Vokietija. Taigi terminalas yra labai geroje geografinėje padėtyje.

Stengiasi pirkti iš "Achemos"

Lietuvos trąšų gamintojos "Achemos" trąšos, pakrautos į laivus Klaipėdos uoste, KLASCO terminale, atplukdomos ir į "Agro Baltic" terminalą Liubeke. KLASCO per metus krauna 800 tūkst.-1 mln. t skystų trąšų, o į "Agro Baltic" terminalą atkeliauja apie 80 tūkst. t. "Achema" per metus gamina apie 1 mln. t trąšų, suprantama, dalis jų išvežama ir į kitas Europos šalis.

Iš "Achemos" "Agro Baltic" perka tris pagrindines trąšas: skystas - karbamido ir amonio salietros tirpalą, birias - kalcio amonio nitratą (per metus apie 170 tūkst. t) ir karbamidą (50 tūkst. t). Pasak A. Zuozos, stengiamasi iš "Achemos" pirkti kaip galima daugiau, tačiau visada siekiama turėti ir antrą galimybę. Iš kitų gamintojų perkamos tos trąšos, kurios nesudaro konkurencijos "Achemai", pavyzdžiui, neperkamas rusų gamybos kalcio amonio nitratas. Apskritai "Agro Baltic" per metus perka 400 tūkst. t trąšų.

Nuo terminalo Liubeke veiklos pradžios, t. y. per 9 metus, jau parduota apie 0,5 mln. t trąšų. A. Zuozos teigimu, investicijos į šį terminalą jau atsipirko. Daugiausia per metus buvo parduota 80 tūkst. t, tai buvo 2010-aisiais. Statant terminalą buvo apskaičiuota, kad daugiausia jame per metus gali būti parduota 90 tūkst. t trąšų. Pastaruoju metu parduodama šiek tiek mažiau trąšų, pasak A. Zuozos, todėl, kad buvo pakeista logistika.

Galimybė maišyti produktus

"Agro Baltic" terminalas turi 8 skirtingas talpyklas, kurių bendra talpa - 30 tūkst. tonų, du pakrovos taškus autotransportui, vieną pakrovos ir iškrovos tašką laivams, t. y. baržoms. Terminalą juosia tvora, nepralaidi vandeniui. Jeigu atsitiktų taip, kad prakiurtų net visos talpyklos, skystis neišbėgtų už tvoros.

"Agro Baltic" terminale yra galimybė maišyti skirtingus produktus, jame sukuriama per 30 skirtingų produktų, pavyzdžiui, azotinės trąšos maišomos su siera, fosforu, kaliu. Didžiąją terminalo produkcijos dalį sudaro birios trąšos, o skystos yra tik vienas iš produktų.

Terminalas valdomas ne Liubeke, o Rostoke. Kai klientas nori gauti trąšų, suformuluojamas užsakymas, atliekamos visos procedūros Rostoke. Autotransporto vairuotojas atvažiuoja į terminalą, autotransportas pasveriamas, vairuotojui išduodama kortelė, jis ją nuskenuoja ir prasideda krova. Liubeko terminale išrašomi tik visi reikalingi transporto dokumentai, jame nėra nė vieno "Agro Baltic" darbuotojo, bendrovė tiesiog perka paslaugą iš firmos, kurios teritorijoje yra nuomojama žemė terminalui.

Konkurencija didžiulė

Visos terminalo trąšos parduodamos Vokietijos ūkininkams ir nėra eksportuojamos. Klientai, kuriems trąšos pristatomos autotransportu, yra per 200 km aplink terminalą gyvenantys Vokietijos ūkininkai. Kadangi dar galima trąšas plukdyti ir baržomis, terminalo veiklos spindulio radiusas išsiplečia iki 400 km.

Pastaruoju metu didesnieji prekybininkai yra sukūrę mažesnius terminalus, pavyzdžiui, 5 tūkst. t talpos. Tokiems terminalams "Agro Baltic" produktas pristatomas baržomis vasaros sezono metu, paties sezono metu - sausį, vasarį, kovą, balandį daugiau kraunama į autotransporto priemones ir vežama ūkininkams. "Agro Baltic" stengiasi trąšas privežti iki pat ūkininko durų. Sezono metu būna tokių dienų, kad per dieną į autotransportą pakraunama apie 1000 t.

Ūkininkams siūlomas visas kompleksas - jiems parduodamos trąšos, sėklos, augalų apsaugos priemonės, superkami grūdai. Kas pasiūlo kompleksą, tas ir dirba su ūkininku. Kadangi "Agro Baltic" parduoda tik trąšas, tad ji su ūkininku dirba per tarpininką.

Konkuruojama su vietiniais gamintojais. A. Zuozos teigimu, Vokietijos ir netoli aplink ją esančių šalių Olandijos, Čekijos, Lenkijos trąšų gamintojų pajėgumai Vokietijos rinką viršija dvigubai. Taigi konkurencija yra didžiulė ir parduoti trąšas gana sunku.

"Išsilaikyti konkurencinėje kovoje padeda tai, kad mes turime labai gerą produktą ir kad jis yra maišomas atsižvelgiant į kliento pageidavimus. Mes sukuriame unikalų produktą, tokį, kokio nėra rinkoje. Kitas dalykas - mes dirbame patikimai. Sezono metu nesustojame, dubliuojame tiek pakrovą, tiek iškrovą. Tai mums leidžia išgyventi rinkoje, parduoti produktą ir uždirbti pinigų ", - sakė "Agro Baltic" vadovas.

Rinka stabili

Sezonas prasideda ankstyvą pavasarį ir baigiasi birželio 30 d. Šių metų sezonas išskirtinis tuo, kad labai anksti prasidėjo - keturiomis savaitėmis anksčiau, be to, praktiškai nebuvo sniego.

Pasak A. Zuozos, naujo sezono kainos yra panašaus lygio kaip ir per praeitą sezoną. Birių trąšų tona kainuoja apie 230, skystų - apie 200 eurų. Tad tikimasi, kad šis sezonas tikrai nebus blogesnis.

A. Zuozos teigimu, birių trąšų kainas Vokietijos rinkoje diktuoja dvi kompanijos lyderės. Jos yra labai agresyvios ir užima didelę rinkos dalį."Agro Baltic" užima 10-15 proc. Vokietijos skystų trąšų rinkos. "Produkto kaina yra visur vienoda. Jūs negalite parduoti daug brangiau", - sakė "Agro Baltic" vadovas.

Skystų trąšų rinka Vokietijoje yra jau susiformavusi ir praktiškai nekinta - apie 600-700 tūkst. t per metus, birių trąšų - apie 2 mln. t.

Vokietijoje suvartojamų trąšų kiekis nedidėja, yra nusistovėjęs nuolatinis. Šios šalies žemės ūkis vystomas gana intensyviai, jos ūkininkai ir taip labai daug suvartoja trąšų. Pasak "Agro Baltic" vadovo, trąšų vartojimas galbūt didėja besivystančiose rinkose, kur ūkininkai tik pradeda naudoti naujas technologijas.