Telefoninių apgavysčių anatomija

9 metų mergaitė, telefonu išgirdusi, kad mama pateko į bėdą ir reikia pinigų jai išvaduoti, atidavė sukčiams nešiojamąjį kompiuterį ir 200 eurų"; "63 metų vyrui į namus paskambinęs ir pranešęs apie sūnaus avariją nepažįstamas vyriškis lengvai iš senolio išviliojo 4 tūkstančius 200 litų", - apie telefoninius sukčius vos ne kasdien informuoja Lietuvos dienraščiai ir televizija. Kaip tai įvyksta ir kodėl žmonės savo noru atiduoda pinigus visiškai nepažįstamiems asmenims?

Skambutis telefonu. Kažkas nelabai aiškiu, lyg ir sužeisto žmogaus balsu prašo pagelbėti: "Mama, patekau į didelę bėdą, reikia tavo pagalbos'85" "Jonai, čia tu?"- klausia mama. Balsas patvirtina, kad jis yra Jonas, kuriam nutiko siaubinga nelaimė ir gresia nemalonumai, galbūt kalėjimas. Tačiau, jei ji paskambintų reikiamu numeriu, galėtų padėti sūnui. Tą ji ir padaro. Atsiliepia policijos pareigūnas - prisistato vardu ir pavarde, nurodo laipsnį. Jis informuoja, kad "Jonas", sužalojo žmogų ir jam gresia kalėjimas. Tačiau priduria, kad nukentėjusiojo artimieji sutiktų šio nusikaltimo neviešinti už kelis tūkstančius litų. Mama nedvejodama sutinka ir po kurio laiko atvažiavusiam "pareigūnui" sumoka visus pinigus ir laukia sūnaus. Tik po kurio laiko, sūnui nesirodant, ji nusprendžia pati jam paskambinti. Išaiškėja, kad sūnus yra gyvas ir sveikas, o pinigus ji atidavė nepažįstamiems sukčiams.

"Man niekada taip neatsitiks"

Tai, ko gero, pirma šovusi mintis išgirdus eilinę istoriją apie "telefoninių sukčių" aukas. Būtinai pagalvosime, kad "dar pasitaiko kvailių" ir kad "manęs taip neapgautų". Įdomu, kad žmonės lengviau tiki, kad laimės milijoną loterijoje nei kad įklius į tokias vaikiškas pinkles. Deja, realybė yra kitokia: tikimybė būti apmautam profesionalių sukčių yra keliasdešimt kartų didesnė nei laimėti loterijoje keliolika litų. Žmogaus pasąmonėje slypi nepažeidžiamumo / nemirtingumo iliuzijos, kuriomis jis linkęs tikėti. Ar kas nors tiki, kad susirgs vėžiu? Greičiausiai ne. Bet tūkstančiams žmonių tai nutinka.

Taikinyje - mylimiausi žmonės

Kas tėvams gali būti svarbiau už jų vaikus? Už atžalas, kuriuos jie išaugino, kuriais rūpinosi visą gyvenimą, džiaugiasi jų sėkme ir laimėjimais? Tėvai visada stengsis padėti savo vaikui, kuris pateko į bėdą. Mamos iš prigimties yra linkusios rūpintis savo vaikais, net jei jie yra jau suaugę. Tėvai - puikiausias taikinys, į kurį ir taikosi aferistai. Išgirdęs kreipinį "mama", net ir balso gerai neatpažinęs žmogus pasitikslins ir ištars tikrąjį sūnaus vardą. O tai jau pirmas kabliukas, kuriuo vėliau naudojasi aferistai. Kodėl neperskambinama sūnui - ogi todėl, kad sūnus pats ką tik skambino. Dar daugiau - pats pasakė, ką reikia padaryti, kad viskas būtų gerai. Elementaru.

"Kovoti arba išvengti"

Vienas svarbiausių pirmojo skambučio tikslų - sukelti dirbtinio streso būseną, kurios apimtas žmogus nebegali mąstyti ir priimti teisingų sprendimų.

Jis stengiasi kovoti iš paskutiniųjų (bet šiuo atveju kovoti nėra su kuo) arba išvengti gresiančios nelaimės. Ši būsena gali būti sukelta įtikinus asmenį, kad kilęs didelis pavojus, gresia bėda ar katastrofa. Tokioje situacijoje individu galima manipuliuoti, nes jis racionaliai nemąsto. Jis jaučia "suvokiamą" (bet ne realią) didelę grėsmę ir visais savo veiksmais stengiasi iš šios stresinės būsenos išsivaduoti. Netgi įvyksta fiziologinių pokyčių: padažnėja kvėpavimas, išmuša prakaitas ir pan.

"Telefoniniai sukčiai" taiko tiesiai į dešimtuką, t. y. informuoja apie artimo žmogaus nelaimę ir taip sukrečia artimuosius. Vieniems tai trunka vos kelias sekundes, kiti "užkimba ant šios meškerės" ilgam. Jei aferistai pajaučia, kad jiems nepavyksta, jie tiesiog padeda ragelį - jokios rizikos. Beje, tai tikri profesionalai, jaučiantys ar pirmasis žingsnis jiems pavyko.

Sukėlus baimę - siūloma išeitis

Grėsmė ir išeitis - dažniausiai naudojamas įtaigos metodas, siekiant, kad auka pasijustų beviltiškoje situacijoje ir atliktų norimą veiksmą. Pirmiausia yra sukeliamas diskomfortas ir tuoj pat pasiūloma išeitis. Paprastai paskambinus "sūnui" iš balso galima spręsti, kad jam kažkas nutiko - tą vėliau jis ir pats patvirtina - "patekau į bėdą", padariau avariją", "sužeidžiau žmogų" ar pan. Tokiu būdu siekiama sukelti artimam žmogui blogą prognozę - suims, nuveš į areštinę, pasodins į kalėjimą. Ir čia pat pasiūloma išeitis, kaip viso to išvengti. Sunku atsispirti, kai šalia "akivaizdžiai blogo" varianto iškart pasiūlomas "vienintelis geras" sprendimas ir neduodama laiko tam apgalvoti. Jei pirmoji dalis - "grėsmė" - suveikia gerai, "išeitis" tampa vienintelė.

Šis metodas sėkmingai naudojamas ir vaistų reklamoje: "Jaučiate simptomus? Naudokite vaistus "X" ir viskas susitvarkys". Svarbiausia - sukelti baimę arba stiprų nerimą ir pasiūlyti lengvą sprendimą.

Sukuria stiprų įspūdį

Trijų frazių metodas - "Jūsų sūnus Jonas sužalojo žmogų, dabar jį vežame į policiją, kurioje jis praleis naktį" - grindžiamas trimis susijusiais žodžiais arba frazėmis, kurios sustiprina pasakytą teiginį (palyginkime, kaip skambėtų vienos frazės teiginys su minėtosiomis). Išgirdus tris teiginius ta pačia tema, kurie vienas kitą papildo,, galima atitraukti dėmesį, dramatizuoti arba sureikšminti tai, ką norima pasakyti. Dažnai žmogus net negali pakartoti visų trijų išgirstų frazių, bet įspūdis padarytas. Be jokios abejonės, šį metodą galima taikyti siekiant ir teigiamo rezultato - įtikinimo, uždegimo, pakylėjimo. Skaitinis rezultatas būtų toks pat: 1+1+1>3.

"Dalyvauja" pareigūnai

Vienas iš "neteisėtumo" metodo panaudojimo pavyzdžių - "nelegalių DVD afera", anksčiau buvusi populiari JAV. Aferistai judriose vietose įkalbėdavo žmones nusipirkti keletą naujausių DVD filmų. Kaina būdavo patraukli, dėžutės atrodydavo išvaizdžiai, tačiau pirkėjams lyg tarp kitko būdavo užsimenama, kad tai "ne visai legalus įrašas". Grįžę namo pirkėjai suprasdavo, kad nusipirko tiesiog tuščias dėžutes. Nukentėjusieji į policiją kreipdavosi labai retai, nes žinojo, kad pirkdami nelegalų įrašą patys nusižengė įstatymui.

Lietuvoje "neteisėtumo" situacija yra kitokia, nes dažnai manome, kad su pareigūnais galima "susitarti". Tai lyg ir toleruojamas visuomenės elgesys. Todėl kai skambina telefoniniai sukčiai, mūsų nestebina policijos komisaru prisistačiusio pareigūno pasiūlymas situaciją "užglaistyti". Be abejo, policininkas pats pinigų nereikalauja, nes tai gali pasirodyti šiek tiek įtartina - jis tik "tarpininkauja". Tai mums atrodo visiškai priimtina ir normalu. Antra vertus, žmogus, padaręs neteisėtą žingsnį (susitaręs dėl įvykio užglaistymo), greičiausiai neskambins į policiją, kuri yra įstatymo pusėje, ir tai yra vienas iš saugiklių, kad auka iškart į teisėsaugos institucijas nesikreips.

Po didelio prašymo - mažesnis

- Ar galėtum paskolinti 100 litų?

- Ne.

- O 10 litų?.

- Dešimt galėčiau.

Įdomiausia tai, kad mūsų tikslas ir buvo gauti 10 litų.

Bet jei iškart būtume prašę 10 litų, rizika jų negauti būtų buvusi beveik dvigubai didesnė nei pradžioje paprašius 100 litų. Kodėl?

Žmogus iš principo yra dažniau linkęs sutikti nei atsisakyti. Pasakius "ne" dažniausiai jaučiamasi blogai ir bijoma rezultato, kurį gali sukelti atsisakymas patenkinti prašymą. Todėl, jei iškart po to suteikiama galimybė pasakyti "taip", ji neabejotinai priimama. Ypač tada, kai prašymas atrodo žymiai mažesnis nei pirminis. Juk norisi vėl pasijusti gerai. Ar sumokėtumėte 50 000 litų už laimingą į nemalonę patekusio sūnaus istorijos baigtį? Galbūt. Bet jei tiek namie neturite, mielai atiduosite tuos kelis tūkstančius, kuriuos laikėte naujam televizoriui. Paprašyta mažiau auka jaučia, kad sukčiai daro nuolaidą (t. y. kažką duoda) ir už tai mainais nori kažką atiduoti - taip įvyksta siekiamas sandėris.

Paklūstame viršesniems

Paskambinus "sūnaus" nurodytu numeriu, kitame ragelio gale išgirstate: "Vilniaus miesto vyriausiasis policijos komisariatas, komisaras Arūnas Bakanauskas klauso". Sutikite, skamba visai kitaip nei paprastas "alio". Nuo mažų dienų mes esame mokomi paklusti. Pirmiausia tėvams, vėliau mokytojams, pareigūnams, vadovams. Taip mes dalijame pasaulį į dvi dalis: tuos, kurie yra aukščiau mūsų, ir tuos, kurie paklūsta mums. Paprastai tie, kuriuos laikome aukštesniais už mus, turi tam tikrų skiriamųjų atributų - statusas, uniforma, laipsnis, jėgos ar turto simboliai, išvaizda, elgsena. Ir jais tikime, nereikalaudami jokio papildomo patvirtinimo.

Turbūt retas iš mūsų, sustabdytas uniformuoto policininko, yra paprašęs parodyti pažymėjimą ar radaro galiojimo dokumentus. Mes tiesiog tikime. Čia galima paminėti psichiatro K. Hoflingo atliktų eksperimentų rezultatus - beveik 96 proc. seselių sutinka įvykdyti daktaro prašymą atlikti ligoniui pavojingą veiksmą.

Dažnumo ir stokos principai

Jei kas nors dažnai nutinka ar apie tai nuolatos girdime, mes linkę tuo patikėti. "Telefoniniai sukčiai" dažnai vartoja tuos pačius žodžius (sužalojo, areštinė, kalėjimas ir t.t), kurie galų gale mus įtikina, kad faktas yra būtent toks, kokį girdime.

Kartojimo metodas pasitelkiamas įvairiose srityse - dažniausiai radijo stotyse grojamos dainos tampa hitais, atmintinai išmokta daugybos lentelė tampa aksioma, kuria nereikia abejoti, parduotuvėse mieliau perkame žinomų ir reklamose ne kartą matytų prekinių ženklų produktus, net jei anksčiau jų niekada nebandėme.

Stokos metodas taip pat įtaigus. Kur kas didesnės sėkmės susilaukia tos prekės, prie kurių parašyta: "išpardavimas" (= ribotas kiekis, gali neužtekti), "tik šiandien" (= gali nespėti) ar pan. Riboto laiko, kiekio, dėmesio ar galimybių akcentavimas gali priversti žmogų padaryti sprendimą, kurio ir tikimės. "Nėra laiko. Ar tariatės, ar vežame į areštinę", "paskambink iškart" - puikūs pavyzdžiai, kuriais žmogui daromas spaudimas, naudojant stokos metodą (laiko stoka mus verčia priimti siūlomą sprendimą, tinkamai jo neįvertinus).

"Koja tarpduryje"

Įvykdžius priešpaskutinį tikslą, t. y. sulaukus savanoriško jūsų sutikimo sumokėti sutartą pinigų sumą, telefoniniams sukčiams lieka kiek kuo greičiau pas jus atvažiuoti. Jie juk nebudi prie aukos durų, nors adresą pasakėte nieko net neįtardamas ("Gerai, tai kur dabar atvežti Joną?"). Tam, kad nesugriūtų visas sukčių įdirbis, jiems reikia jus išlaikyti tos pačios būsenos ir neleisti atsikvėpti. Kad nesugalvotumėte kam nors paskambinti, ramiai parūkyti, o gal tiesiog nusiprausti veidą šaltu vandeniu. Beje, tai būtų beveik geriausios išeitys panašiai susiklosčiusioje situacijoje.

Taigi, kas vyksta toliau? Tam, kad būtų užimtos abi jūsų rankos, paprašoma nedidelio prašymo - surašyti pareiškimą, kurį diktuoja balsas kitame ragelio gale. Įvykdžius šį nedidelį prašymą, jūsų paprašo ir didesnio - pavyzdžiui, sudiktuoti visų perdavimui skirtų kupiūrų numerius. Atsisakyti būtų sunku, nes atlikę pirmą prašymą, jūs lyg ir įsipareigojate atlikti kitus (nuoseklus "kojos duryse" metodas).

Žmogus paprastai pirmąjį prašymą priima kaip nesudėtingą arba ne itin reikšmingą. Drauge tarp jo ir prašytojo tarsi atsiranda nematomas ryšys. Vėliau žmogus jaučiasi įsipareigojęs būti nuoseklus, todėl jam tampa sudėtinga argumentuoti tolesnį atsisakymą. Tą patį "kojos duryse" megtodą galite atpažinti ir sutikęs pavežti pakeleivius, kai pasiekus galutinę sutartą vietą, jūsų paprašo dar pametėti "dar iki to sustojimo".

Be abejo, nėra absoliučios garantijos, kad jūsų neapmulkins, net ir žinant populiariausius įtaigos metodus. Sukčiai yra gana išradingi, ir situacijų, į kurias galite patekti, gali būti pačių įvairiausių. Tačiau atpažinimas tam tikros elgsenos, kai jumis norima manipuliuoti ar daryti įtaką, neabejotinai padės bendraujant tiek su artimais, tiek su mažai pažįstamais žmonėmis.

Patarimai kaip elgtis, išgirdus įtartiną skambutį:

Paprašykite paskambinti vėliau.

Nusiraminkite.

Paskambinkite "aukai" ar jos artimiesiems.

Sužinokite tikrą situaciją, būtinai patikrinkite išgirstus faktus.

Kreipkitės į teisėsaugos organus.

Šaltinis:  Kęstutis Pečiulis, žurnalas "Psichologija tau". Kopijuoti ir platinti be žurnalo leidimo draudžiama.

ve.lt