Danutė Kekienė: "Prekių platinimas - labai kūrybinis darbas"

Viskas prasidėjo nuo to, kad parodų rūmuose Vilniuje sutikau draugę. Ji pasiūlė apžiūrėti dulkių siurblį su vandens filtru. Pakvietė ir į seminarą Kaliningrade, kuriame tas siurblys buvo pristatytas. Nuvažiavome ten su vyru, susižavėjome tuo siurbliu ir nusipirkome. Gavome pasiūlymą tą siurblį rodyti ir kitiems. Štai nuo tada ir žengiau pirmą žingsnį į "laisvalaikį", kurio neturiu jau dešimt metų.

Dabar pristatinėju kompiuterinę namų šeimininkę - puodą, pakeičiantį penkiolika virtuvinių prietaisų.

Kaip pasirenkate produkciją?

Aš jos neieškau. Ji pati mane susiranda. Gal todėl, kad man patinka naujovės.

Kaip randate klientų?

Įvairai. Visai neseniai susapnavau žmogų, kurio nebuvau mačiusi, kaip sakoma, šimtą metų. Nuvažiavusi su vyru į prekybos centrą ir pamačiau sapno "herojų"! Kadangi jis neseniai išsiskyrė su žmona, pamaniau, kad jam būtinai turiu parodyti tą puodą.

Kai prekiavome siurbliais, vyras, pastatęs automobilį garaže, parėjęs ragino eiti jo parodyti garažo kaimyno šeimai. Jau buvo vėlus vakaras, norėjau griūti į lovą... Bet nuėjau. Peržengusi tų namų slenkstį, pasigailėjau: ankštas bendrabučio kambarėlis, keli maži vaikai. Kam jiems tas siurblys? Ir ką? Nusipirko! O kitą dieną paskambino ir pasakė, kad dar dviejų reikia jų bičiuliams.

Sakėte, kad esate gavusi vertingų pamokų.

Kai prekiavome siurbliais, buvau susitarusi su Lietuvoje žinomu pramonininku. Buitinį prietaisą jis bemat įvertino ir ant stalo paklojo 2000 dolerių. Aš sutrikau, nes tuo metu valiuta atsiskaityti mums firma drausdavo. Šis didžiai nustebo. Jo pamoką įsiminiau visam gyvenimui: "Tau visai neturi būti svarbu, kaip ir kuo klientas atsiskaito - tugrikais, grivenomis ar drachmomis. Tai jau tavo apsukrumo reikalas, kaip atsiskaitysi su firma".

Kitą pamoką patyriau pristatydama prietaisą: užstrigo kažkokia detalė, nors verk. O kodėl? Todėl, kad prieš pristatymą patingėjau atidaryti dėžę ir patikrinti. Dabar visada tai darau.

O svarbiausią pamoką davė vienas iš siurblių kūrėjų. Jis kuris buvo atvykęs susitikti su platintojais. "Jūs neturite teisės nuspręsti už pirkėją", - sakė jis. Ir pateikė pavyzdį, kaip nekilnojamojo turto agentūros darbuotojui labai nesisekė dirbti. Jo kolegos sudarinėjo sutartį po sutarties, o jis - kaip dykas, taip dykas. Pradėjo drebėti, kad bus atleistas. Ir iš tiesų visai netrukus darbdavys jį išsikvietė ir patarė pereiti tą gatvę, kurioje įsikūrusi agentūra. Užsukti į kiekvieną butą, į kiekvieną namą. Agentas nustebo, kiek toje gatvėje atrado klientų, norinčių pirkti arba parduoti būstus. Štai taip. Kaip jau minėjau, aš už tą šeimą bendrabutyje jau buvau pati nusprendusi...

Mano tikslas - tik suteikti informaciją. Ir jokiu būdu per prievartą neįtikinėti pirkti. Kad suteiktum informaciją, turi gerai pažinti prietaisus. Todėl pirma įsigyju juos pati.

Štai visai neseniai garsus Klaipėdos chirurgas, apžiūrėjęs puodą, filosofiškai atsiduso: "Jei niekas neeksperimentuotų, tai mes vis dar operuotume su skalpeliais". Man tas jo palyginimas labai patiko.

Atsakymą numanau, bet paklausiu: kam jums to reikia?

Dėl atsakymo nespręsk už mane. Sakiau, kad susitinku su domiais žmonėmis. Kaip mes dabar bendraujame? Prabėgom, pratekom. O namuose pristatydama prekę aš matau visai kitokius žmones. Jie atsiskleidžia dažnai iš visai netikėtos pusės. Drąsiai galiu teigti, kad tokia prekyba - net labai kūrybinis darbas.

"Misija - padėti žmogui"

Ar esate vakarieniavę už dyką? Na, ne visai už dyką, tiksliau - mainais į paskaitos apie, pavyzdžiui, stebuklingą drabužių lyginimo įrangą išklausymą? Pasivaišinti, pasiklausyti, žinoma, nesunku... Tik nesmagu nuvilti žmogų, kuris kaip įmanydamas stengėsi sudominti preke... Tai yra tiesioginės prekybos dalis. Bet tuos pristatymus organizuoja kiti žmonės. Valdas Grušas renginių organizatoriumi sako tapęs laikinai, tačiau šiame rate sukasi jau penkti metai...

Neįsižeiskite už nuomonę, bet žmones, patekusius į jūsų pristatymus, laikau aukomis...

Kategoriškai nesutinku su jūsų formuluote. Tiesioginė prekyba nėra "agresyvioji prekyba", kai agentai tave stveria už skverno ir nepaleidžia tol, kol vis dėlto neįbruks kompakto, kremo ar skutimosi mašinėlės. Mes taip pat norime parduoti prekę, bet už skverno netąsome ir švarko sagos nesukinėjame. Tiesioginės prekybos firma, kurioje aš dirbu, Lietuvoje veikia daugiau kaip dešimt metų.

Kaip randate pirkėjų?

Pirkėjų mes visai neieškome, - šypteli pašnekovas. - Mes kasmet rengiame konkursus dideliuose žmonių susibūrimuose - koncertuose, parodose, prekybos centruose. Žmonės turi galimybę užpildyti kuponus, ir renginio metu kai kurie jų savininkai laimi prizus, kurių fondai vis didėja. Kiti laimingieji pakviečiami į prabangų restoraną susipažinti su kompanija ir ką ji gamina. Drauge tai yra paskelbto konkurso tęsinys patekti į finalą stambiems prizams laimėti.

Kokių klientų reakcijų esate sulaukęs?

Buvo periodas, kai dirbome su lyginimo įranga. Kolegė teikdavo informaciją, o aš buvau atsakingas už techninę sritį. Ir ji buvo naujokė, ir aš. Vienas klientas buvo pasipuošęs kažkokios nepažįstamos medžiagos marškiniais. Aiškinant lyginimo įrangos galimybes, jis pasiguodė, kad tų marškinių negali išlyginti ir teiravosi, ar nusipirkęs tokią įrangą, galės tai padaryti. Kolegė patikino, kad lyginimo sistema stebuklinga, ir pasiūlė marškinius nusivilkti, o ji tik mostelės lygintuvu... Tačiau stebuklas neįvyko. Visiškas "pravalas"... Tai buvo pamoka, kad turi labai gerai išmanyti prekės galimybes.

Kitą kartą, kai pristatinėjom masažines vonias, vienas iš dalyvių nuolat replikavo. Piktinausi iš širdies, bet, žinoma, tyliai. Kaip nuostebau, kai, pasibaigus pristatymui, jis buvo pirmasis, įsigijęs tą vonią. Tuomet dar nežinojau lyderio žmonių grupėje teorijos. Kad tokie priekabiautojai yra potencialūs pirkėjai.

Ar jūs esate psichologiškai, taip sakant, "apdirbami"?

Netiesa. Taip, mes kviečiami į seminarus, taip, mums pasakojami metodai, kaip tiesioginės prekybos žmonės dirba kitose šalyse. Bet mes nesame "pakraunami", kaip, girdėjau, daroma su "agresyviosios prekybos" agentais. Mūsų firmos vadovas dažnai pasakoja apie išradingą kolegą Slovakijoje. Pavyzdžiui, paskelbia, jog įsigijusiam jo pristatomą prekę bus padovanotas 56 cm įstrižainės televizorius. Jis asmeninius įsipareigojimus vykdo: laikinam naudojimui atveža namų kino įrangą ir atsiprašo, kad mažų televizorių sandėlyje nėra. Žmogus, žinoma, sutinka. O maždaug po mėnesio tas išradingas kolega praneša, kad tų televizorių jau atsirado ir jis atvažiuojąs su pažadėtu prizu. O žmogus su namų kinu skirtis nebenori...

Mūsų misija ir yra padėti žmogui susivokti, ko jam iš tiesų reikia. Jeigu jam nereikia gręžti skylių sienoje, grąžto jam neįpirši.

Mane tokie kolegos darbo pavyzdžiai "užveda". Labai norisi sugalvoti ką nors tokio, kad visiškai žmogaus neužgaudamas ir neapgaudamas galėtum jam padėti "atrasti", ko iš tiesų jam reikia, nors to dar jis ir nežino...