Impulsyvus pirkimas – kaip jo naudą gali išnaudoti prekybininkai

Impulsyvus pirkimas, kai prekės įsigyjamos apie jas iš anksto nepagalvojus, pastaruosius dvejus metus augo po penkis procentinius punktus ir pasiekė 29 proc. visų apsipirkimų, rodo „DPDgroup“ užsakymu praėjusiais metais atliktas tyrimas. Tokia sėkmė lemia tai, kad prekybininkai toliau kuria strategijas, kaip juos paskatinti, tvirtina „DPD Lietuva“ pardavimų ir rinkodaros vadovas Baltijos šalims Gabrielius Bilevičius.

„Žmonėms pirkimas dažnai susijęs su džiugesiu ir laime. Impulsyvus apsipirkinėjimas – ne išimtis. Tad mažmenininkams svarbu tai paskatinti ir mažiausiomis smulkmenomis – į jas pirkėjai dažnai net neatkreipia dėmesio, tačiau pardavėjo siųsta žinutė vis tiek lieka pasąmonėje“, – pasakoja pašnekovas.

Užsiminkite apie kitas pirkėjui naudingas prekes

Viena iš technikų paskatinti impulsyvų pirkimą – tik įsidėjus tam tikrą daiktą į krepšelį, prekybininkai gali iškart pasiūlyti panašią į norimą nusipirkti prekę. Jei jų siūloma ir daugiau, pirkti gali paskatinti ir tam tikra nuolaida.

Svarbu tai, kad pirkimas internetu dėl veiksmų gausybės iš dalies primena stovėjimą eilėje prie kasos fizinėje parduotuvėje – reikia pavirtinti pirkinių krepšelį, pasirinkti pristatymo ir mokėjimo būdą, galbūt iškart suvesti adresą ir mokėjimo kortelės duomenis. Šį laiką mažmenininkai gali išnaudoti net kelis kartus pasiūlydami išplėsti pirkinių krepšelį – matoma, kaip su perkama preke puikiai derėtų su ja susiję kiti produktai.

„Atkreipsiu dėmesį į tai, kad fizinėje parduotuvėje šalia kasos yra mažesnės kainos produktai. Mat prekybininkai jau seniai suprato, kad kuo prekė pigesnė, tuo didesnė impulsyvaus pirkimo galimybė. Internete veikiantys mažmenininkai taip pat siūlo su perkama preke susijusius pigesnius daiktus“, – tvirtina G. Bilevičius.

Pasiūlykite nemokamą pristatymą

Kita prekybininkų strategija – laikmatis, rodantis, už kiek laiko pasibaigs tam tikra akcija, kas priverčia žmogų kuo greičiau sureaguoti į siūlomą prekę. Gali būti siūlomos ne tik įvairios nuolaidos, papildomi produktai, bet ir paslaugos.

„Viena tokių – nemokamas pristatymas. Pirkėjai pasijunta geriau, nori daugiau pirkti, jei gauna kažką už dyką. Kad tokios paslaugos nauda įvertinama, matome ir iš „DPDgroup“ užsakymu Lietuvoje atliktos apklausos rezultatų – net 36 proc. jos dalyvių nemokamą pristatymą akcentavo kaip svarbiausią aspektą užsisakant prekes internetu. Svarbu ir tai, kad per didelė pristatymo kaina buvo vienas iš penkių pagrindinių faktorių, kodėl jie neatsiskaitė už jau surinktą prekių krepšelį“, – pasakoja G. Bilevičius.

Pirkti daugiau skatina ir tais atvejais, kai nemokamo pristatymo paslauga siūloma tik pasiekus tam tikrą krepšelio sumą. Iki nemokamo pristatymo trūkstant nedidelės pinigų sumos, pirkėjas greičiau įsigys dar vieną prekę nei mokės už pristatymą.

Investuokite į reklamą

Kita svarbi taktika skatinti impulsyvų pirkimą – pirkėjų pritraukimas, kam puikiai pasitarnauja išpardavimai. Jais ne tik pasiūloma pirkėjui pasižiūrėti į mažmenininko parduodamas prekes, bet ir įsigyti daiktų, apie kurių turėjimą anksčiau galbūt nė nepagalvojo.

„Jei pirkėjas prenumeruoja mažmenininko naujienlaiškius, tai puiki proga priminti apie save ir pakviesti užsukti. O jam užsukus, mėginti jau aptartais būdais įsiūlyti ir kitas prekes“, – tvirtina „DPD Lietuva“ atstovas.

Paskatinti impulsyvų pirkimą galima naudojantis reklamomis. Tai gali būti ir e. parduotuvės paminėjimai socialiniuose tinkluose su pavyzdžiais, kaip galima panaudoti jos parduodamus produktus – ar tai gražiai pakabintos girliandos, ar idealiai modeliui tinkantis paltas. Socialiniai tinklai suteikia galimybę produktus reklamuoti ir nuomonės formuotojams – tai skatina žmones pirkti, nes jau kažkas kitas turi ar pirko tokį pat produktą. Be to, esant suasmenintam santykiui yra lengviau pasitikėti produkto kokybe.

Atsižvelkite į Z kartą

Tai, kad reklama veikia, rodo elektroninės komercijos analitikų „DynamicAction“ šiemet atliktas tyrimas. Beveik 11 mlrd. eurų vertės apsipirkimų duomenų analizė atskleidė, kad pirkimą internetu skatina trumpalaikės, vienos dienos ar sezoninių prekių reklamos – dėl jų pardavimai augo net 29 procentais.

„Siūlyčiau labai gerai apgalvoti reklamą socialiniuose tinkluose, mat ten ją galima nukreipti į tikslinę auditoriją. Svarbu ir tai, kad vien apsipirkimu nesibaigtų bendravimas su pirkėju – jis jausis įvertintas jam pasiūlius sudalyvauti apklausoje, už kurios atlikimą galima suteikti ir nuolaidą kitam apsipirkimui. Apibendrinant, jau galima tvirtai pasakyti, kad impulsyvaus pirkimo paskatinimui skirti būdai turėtų būti vis svarbesni, ypač kai vis daugiau finansinės laisvės įgauna daug laiko internete praleidžianti ir ten apsipirkinėjanti vadinamoji Z karta“, – įžvalgomis dalinasi „DPD Lietuva“ pardavimų ir rinkodaros vadovas Baltijos šalims.

Tyrimo „E-shopper barometer Global report“ duomenys. Šį tyrimą „DPD group“ užsakymu atliko „Kantar TNS“. 2018 m. gegužės-birželio mėnesiais apklausti 24,328 žmonės 21 Europos valstybėje, Lietuvoje apklausti 805 asmenys.