Pagrindiniai sėkmingos rinkodaros triukai: nustebink, prajuokink, mėgdžiok pirkėją ir būk nuoseklus

Procesą, kaip mes pasiduodame rinkodaros įtakai, galima suskirstyti į keletą etapų. Pirmieji du etapai – patys svarbiausi, jų metu atkreipiamas būsimo pirkėjo dėmesys ir pelnomas jo pasitikėjimas.

Taigi, pirmasis žingsnis – sudrumsti įprastą tvarką, nustebinti pirkėją. Taip atkreipiamas ir nukreipiamas jo dėmesys netrukus atkeliausiančios žinutės kryptimi. Vis dėlto, šis žingsnis – dar rizikingas. Mat sutrikdžius ramybę, žmogus tampa įtarus, nesąmoningai pasirengia ir galimam pavojui. Šiuo momentu jis tėra dar gana baikštus pirkėjas.

Kitas žingsnis skirtas tą įtampą numaldyti, pelnyti pirkėjo palankumą ir atverti jo protą „naujoms galimybėms“. Pirmiausia išsklaidomi nuogąstavimai, sukeliamas susidomėjimą pasiūlymu. Trumpiau tariant, antro etapo tikslas – sukurti pirkėjui komfortą. Tai galima padaryti trejopai.

Pirma – juokas. Juokas – pagrindinė socialinės komunikacijos priemonė. Tai tas pats, kas pasakyti „tu man patinki“ arba „noriu tau patikti“. Anot neurologo Roberto Provine`o, juokas ypač svarbus socialiniams santykiams – jis net linkęs išnykti, kai šalia nėra auditorijos. Tai įgimtas, įvairiuose kultūrose egzistuojantis bendravimo atsakas, kylantis nesąmoningai. Būtent todėl taip sunku dirbtinai suvaidinti tikrovišką juoką.

Kartu juokiantis, tiek kalbėtojo, tiek klausytojo smegenys „sinchronizuojasi“, susiderina. Tai – itin sėkmingo bendravimo požymis. Juokas taip pat atlieka įtampos mažinimo funkciją – juokiantis išsiskiria hormonas oksitoksinas, mezgantis pasitikėjimo ryšius tarp būsimų draugų, partnerių ar kolegų. Tai paaiškina, kodėl įsimylėjėliai taip dažnai juokiasi arba kodėl visi prapliumpa kvatotis, kai nors menkiausią juokelį „išspaudžia“ viršininkas.

Antra – elgesio mėgdžiojimas. Rinkodaros specialistai pastebėjo, kad žmonės linkę teigiamai reaguoti į tai, kas jiems gerai pažįstama ar primena ką nors artimo. Mūsų smegenys sukurti veikti ne izoliacijoje, o kontaktuodami su kitais. Mes nesąmoningai linkstame bendrauti, megzti kontaktus. Mes sutverti „sinchronizuotis“ su panašiais į save – mūsų smegenyse yra veidrodinių neuronų, dalyvaujančių empatijos ir mėgdžiojimo procese. Veidrodinių neuronų aktyvavimas leidžia mums perimti kitų emocijas, netiesiogiai kartoti kitų elgesį, užjausti. Kaip parodė tyrimas, kad kuo laimingesnės poros, tuo jų veido bruožai bėgant laikui supanašėja – mat jie dalijasi bendromis emocijomis, daro panašias veido išraiškas ir todėl veikia tie patys veido raumenys, formuojantys veido bruožus.

Siekiant įsiūlyti prekę ar paslaugą, mėgdžiojimas taip pat praverčią – juo pirkėją galimą įtikinti išleisti daugiau. Nyderlandų mokslininko Ricko van Baareno tyrimas parodė, kad savo klientus mėgdžiojančios padavėjos uždirbo 140 proc. didesnius arbatpinigius, tuo tarpu klientai nė nepastebėdavo, kad yra imituojami.

Trečia – nuoseklumas ir vientisumas. Rinkodaroje būtina išlikti nuosekliems – tai sukelia pasitikėjimą. Turbūt ne vienas pastebėjo, kad stipriausi pardavėjai turi gerai atpažįstamą įvaizdį ir stilių, net jausmą, kuris kyla žvelgiant at klausant jų reklamų. Mūsų smegenys nesąmoningai skenuoja įvairiais kanalais gaunamą informaciją ir joje ieško kontrastų, neatitikimų, nedarnos, kad galėtų laiku pajusti apgavystės pavojų. Aptikus neatitikimą, „Kažką ne tokio “, išskiriama medžiaga kortizolis, žmogus tampa įtarus ir jį įtikinti bus kur kas sunkiau.