Nuo ko priklauso, ką ir kiek perkame?

- Kodėl žmonės mėgsta pirkti ir kartais pasiryžę sumokėti labai daug už galbūt to nevertą prekę?

- Pirmas dalykas, žmonės perka, nes jiems reikia tų prekių. Kitas dalykas, prekės jiems įsiūlomos. Tam dirba galinga reklamos industrija, kurioje yra daug specialistų, žinančių, kaip paveikti žmones. Rezultatas - akivaizdus, nes kiekvienas yra pirkęs ne tik būtinas, bet ir ne pirmo būtinumo prekes. Šiam reikalui sukuriamos ir tam tikros nuostatos, siejamos su kai kuriomis datomis. Viena iš jų yra Kalėdos, kurių prasmė yra dvasinė. Tai yra buvimas su artimais žmonėmis, dėmesio kreipimas į dvasinius dalykus. Dėl reklamos šiai šventei suteikta ir kita prasmė, todėl dabar jau vargu ar galima Kalėdas įsivaizduoti be dovanų, kurias reikia nupirkti, be šventimo, kuriam turi būti paruošiami išskirtiniai patiekalai, parenkami išskirtiniai gėrimai. Vadinasi, Kalėdos tapo ne tik dvasingumo, bet ir vartojimo švente.

- Ar pirkimas gali teikti malonumą?

- Jeigu pažiūrėsime į kai kuriuos žurnalus, tai ten rasime tekstų, kurie sako, kad pirkimas gali būti kone psichoterapija, padedanti spręsti problemas, padedanti užsimiršti. Panašu, kad bent daliai žmonių tai tikrai teikia malonumą.

- Kodėl, kas tai lemia?

- Daugelis žmogaus įpročių ir poreikių yra išugdomi, todėl ir poreikis pirkti yra išugdytas.

- Kodėl žmonės perka internetu, nors nėra perkamo daikto nei matę, nei palietę, nei pasimatavę? Kas čia suveikia?

- Dažnai pirkti internetu yra pigiau ir patogiau, nes niekur nereikia eiti. Ir internetu prekę galima apžiūrėti, ne visas prekes būtina matuotis, kalbėkime ne tik apie drabužius, todėl bet kokiu atveju internetinė prekyba turi privalumų. Tuo labiau kad šiandien virtuali erdvė plečiasi, ji siūlo vis daugiau ir daugiau galimybių: įsigyti keliones, informaciją, kaip gauti kokias nors paslaugas, kaip jomis pasinaudoti, siūlo pažintis, bendravimo pakaitalus. Tokiu pat būdu ji siūlo ir galimybę pirkti. Nieko keisto, kad internetas šiandien apima vis daugiau gyvenimo sričių.

- Ar tikrai lengva manipuliuoti pirkėjais, juos įtikinti, kad prekė yra gera, ar daugiau lemia prekės kokybė?

- Manau, kad manipuliavimas lemia gal net daugiau, negu kokybė, todėl kad kokybę reikia mokėti įvertinti, o ne kiekvienas žmogus gali įvertinti techniką arba net ir aprangą bei avalynę. Taip pat pagalvokime apie maistą, kurį šiandien vartojame. Vargu ar penkerių, šešerių metų vaikui, kuris pirmą kartą paragavo kavos, ikrų arba austrių, jos jam pasirodė labai skanios. Įpročiai paprasčiausiai yra išugdomi, suformuojami.

- Kokie žmonės labiausiai mėgsta pirkti?

- Kaip rodo tyrimai, tai tie žmonės, kurie netikėtai gavo daugiau pinigų nei įprastai. Kitas atsakymas - tai moterys. Bet kuriame prekybos centre mes matome prekių, kurios gali būti pasiūlytos tik vyrams ir tik moterims, tačiau tų prekių, kurios skirtos tik moterims, yra daugiau negu skirtų tik vyrams.

- Kaip reikėtų apsipirkti išmintingai? Gal yra kokie nors patarimai, kurių vertėtų klausyti?

- Yra, bet manau, kad tų patarimų niekas neklauso, todėl nelabai reikia juos ir siūlyti.

Galima pagalvoti, kiek yra išmintingų pirkėjų, kiek yra racionalių pirkėjų ir kiek yra emocionalių pirkėjų. Tikriausiai emocionalus, pasiduodantis įtaigai pirkėjas, bent tris, jeigu ne penkis, kartus dažniau pasitaiko nei tas, kuris racionaliai suplanuoja pirkimus.

- Jeigu kažkokių prekių yra mažai, arba teigiama, kad jų mažai, ar jos iš tikrųjų labiau patraukia dėmesį?

- Kartais dirbtinai yra sukuriamas kažkokių prekių trūkumas, kad jos būtų labiau perkamos. Tą nuolat matome televizijos reklamoje, kada būna sakoma: skambinkite dabar, prekių kiekis yra ribotas, vėliau prekių nebus. Kadangi daug priklauso nuo emocijų, žmonės pasiduoda tokiai įtaigai. Nuo emocijų tikrai labai daug kas priklauso. Grįžtant į mūsų pokalbio pradžią, Kalėdos, kaip ir bet kokia šventė, yra emocinė šventė, o ne racionaliai apskaičiuotas įvykis. Aišku, žmogaus racionalumas ir emocionalumas yra susiję dalykai, bet pasakymas „šventė“ labiau nukreipia mūsų mintis į jausmus ir emocijas. Reikia tikėtis, kad kiekvienas sugebės derinti šventimą, džiaugsmą, gerą nuotaiką ir racionaliai apskaičiuoti, kam leisti pinigus.

Parengta pagal priedą „TV publika“