"Gebėjimas bendrauti" ar manipuliacija?

Įsivaizduokite dvi situacijas. Vaikas prašo ledų. Mama gali nupirkti arba nenupirkti. Tarkim, tikimybė, kad nupirks, yra 50 proc.

Kita situacija. Vaikas nukrito ir susimušė keliuką, verkia. Mama tikrai jį paguos, papūs nubrozdintą vietą, apkabins. Jei jis tuo metu greitai nustos verkti ("šaunuolis"), ir, pažiūrėjęs į mamą ašarotomis akelėmis, paprašys ledų, tikimybė, kad jų gaus, padidėja iki 99 proc.

Gyvenimas vaiką išmoko tam tikrų manipuliacijos gudrybių - paverkti, nevalgyti, "susirgti" ir pan. Vaikas nežino, kad jis "manipuliuoja". Atradimų ir bandymų keliu jis mokosi siekti savo tikslo.

Suaugusių žmonių metodai sudėtingesni. Savo veiksmus, kuriuos atliekame norėdami pasiekti tikslą, vadiname mokėjimu bendrauti. Skaitome knygas ir lankomės prekybos metodų, derybų meno kursuose, stengiamės sužinoti, kaip gauti teigiamą atsakymą, kaip išlaikyti santuoką ir pan. Visa tai labai panašu į manipuliaciją. Taigi, kas yra ta manipuliacija ir kaip mes ją suprantame? Kur baigiasi gebėjimas bendrauti ir kur prasideda manipuliacija?

Siekiame savanaudiškų tikslų

Žodis "manipuliacija" kilęs iš lotyniško žodžio manipulus "sauja". Į lietuvių kalbą jis atėjo per prancūzų, kurioje žodžiu "manipulation" būdavo nusakomi miklūs cirko artisto judesiai, klaidinantys žiūrovus.

Dažniausiai manipuliacija suvokiama neigiamai. Štai kelių žmonių komentarai: "sukelia nelegalumo įspūdį"; "manipuliacija siekiama egoistiškų ir negatyvių tikslų"; "šis žodis skamba grėsmingai", "manipuliatorius siekia naudos sau, kenkdamas kitam"; "toks elgesys mane žemina ir žeidžia"; "panašu į pasinaudojimą ir išnaudojimą" ir pan.

Kodėl gi mums rūpi manipuliacija? Vieniems - kad galėtų naudotis, kitiems - kad galėtų atpažinti ir išvengti.

Manipuliacija galima vadinti bet kokį veiksmą, kuriuo siekiame kitą žmogų savo noru priversti padaryti tai, ko norime mes. Arba - ko jis pats savo noru nedarytų.

Prisiminkime ledus. Tikimybė, kad mama savo noru būtų pirkusi vaikui ledų, - tik 50 proc. Būtų nepirkusi dėl jai suprantamų ir logiškų priežasčių: per šalta, nenorės pietų, jau gavo rytą ar pan. Pasinaudojus situacija "mane reikia paguosti", mama mielai savo noru nupirks vaikui ledų. Ir vėl dėl jai suprantamų ir logiškų priežasčių - parodysiu, kaip jį myliu, noriu paguosti, greičiau nusiramins ir pan. Atkreipkite dėmesį, kad abiejose situacijose mama veikia savo noru!

Spąstai

Pamėginkime panagrinėti manipuliaciją padaliję į dvi grupes: paprastąją ir sudėtingąją.

Sudėtingoji manipuliacija yra planuojama. Jos metodų veiksmingumas yra tiriamas ir ji skirta didesnei žmonių grupei paveikti. Naudojama derybose, politikoje, versle, reklamoje ir pan.

Derybininkams yra gerai žinomas teigiamo atsakymo metodas. Pokalbio metu stengiamasi užduoti paprastus klausimus. Vėliau pereinama prie svarbiausio klausimo. Teigiamas atsakymas tokiu būdu gaunamas žymiai lengviau.

Norint priversti žmogų atlikti kokį nors veiksmą, reikia prieš tai paprašyti atlikti paprastą, daug pastangų nereikalaujantį parengiamąjį veiksmą. Pavyzdžiui, prie parduotuvės stovintis vaikinas renka parašus už eismo taisyklių sugriežtinimą. Jis klausia: "Ar jūs sutinkate, kad reikia imtis priemonių prieš karą keliuose?" Tarkim, žmogus sutinka ir pasirašo. Jis pagiriamas už pilietiškumą. Jam išeinant kitas atstovas prašo paaukoti sumą, kuri bus skirta nukentėjusiems. Apie 80 proc. iš pradžių paprašytų pasirašyti žmonių sutiks paaukoti tam tikrą pinigų sumą. Be parengiamojo prašymo tokia tikimybė yra tik 35 proc.

Lytėjimas taip pat gali veikti mūsų elgesį ir sprendimus.

Nors asmeninė erdvė yra svarbi, vis dėlto tyrimais įrodyta, kad prisilietimas skatina žmones priimti teigiamus sprendimus. Jei dėstytojas kviesdamas atsakinėti drąsinamai paliečia studentą, savanorių skaičius patrigubėja. 2001 metais Prancūzijoje buvo atliktas paprastas tyrimas. Gatvėje žmonių buvo prašoma paskolinti kelis centus. Sutiko 28 proc. praeivių. Jei prašytojas lengvai paliesdavo žmones ranka, sutikdavo 47 proc. praeivių.

Tikriausiai daugeliui teko susidurti su viliojimo metodu. Tie, kurie pakliuvo į viliojimo spąstus, gal ir nesusimąstė, kad tai vienas iš manipuliacijos metodų.

Įsivaizduokite, kad jūs išsiruošėte pirkinių. Vienos parduotuvės vitrinoje pamatėte nuostabią suknelę, kurios kaina dėl akcijos dvigubai mažesnė už buvusiąją. Užeinate pažiūrėti. Pardavėja maloniai jus aptarnauja. Pasimatuojate - puikiai atrodo! Jums susiruošus mokėti, kasininkė patikrina suknelės kodą ir sako, kad, deja, įvyko klaida. Ši suknelė nenukainota. Ji labai apgailestauja ir atsiprašo. Jums reikia nuspręsti, pirkti ar ne. Taip, suknelė brangi, bet kaip jums tinka - juk jau matuodamasi įsivaizdavote, kur su ja eisite. Ir jūs savo noru nusprendžiate ją nusipirkti. Manipuliacijos metodų esmė - suteikti žmogui laisvės ir pasirinkimo pojūtį. Jums atrodo, kad jūs pati nusprendėte. Bet ar būtumėte matavusis, jei jūsų nebūtų priviliojusi kaina?

Kaip atsispirti?

Natūraliai kyla klausimas: jei manim manipuliuoja, suteikdami laisvės ir pasirinkimo pojūtį, kaip tuomet suprasti, kad tai manipuliacija? Kaip to išvengti?

Kad jūs buvote priverstas priimti sprendimą, suprasite tik po kurio laiko. Ar atpažįstate situaciją, kai grįžtama namo su pirkiniu, kurio visai nereikia? Ir klausiate savęs: "Ir kam gi aš pirkau tą suknelę? Dvi, beveik tokios pačios, kabo spintoje!"

Neskubėkite. Padarykite pertrauką. Nebijokite pasakyti: "Man reikia laiko pagalvoti; atsakysiu rytoj."

Tuomet gali būti panaudoti kiti būdai priversti jus apsispręsti tuoj pat. Pavyzdžiui, "ryt mes nedirbame"; "tai paskutinė pora"; "rytoj akcija bus pasibaigusi" ir pan. Tuomet pagalvokite, ar daug prarasite? Kuo tą praradimą galite kompensuoti?

Nebijokite pakeisti savo sprendimą. Įrodyta, kad žmonėms sunkiausia pakeisti jau priimtą sprendimą arba tiesiog keisti situaciją. Todėl naudojant viliojimo metodą, žmogui jau apsisprendus pirkti, net informacija apie kitokią kainą ar kitas sąlygas nebesustabdo. Jūs turite teisę persigalvoti net pačiu paskutiniu momentu. Kartą sąmoningai tai pabandžius, vėliau bus vis lengviau pastebėti manipuliacijas ir jų išvengti.

Paieškokite daugiau sprendimo variantų. Pažiūrėkite ir panagrinėkite savo veiksmus ir poelgius atskirai. Jei atsakėte "taip" į vieną derybų klausimą, nebūtinai turite atsakyti "taip" į kitus. Be to, jūs turite teisę būti nenuoseklus, jūs turite teisę klysti ir nepatikti kitiems.

Manipuliacija kasdien

Paprastoji manipuliacija yra tokia dažna mūsų gyvenime, kad mes jos net nepastebime. Ją naudojame auklėdami vaikus, bendraudami su sutuoktiniu ar darbo kolektyvu.

Kai kurie manipuliacijos metodai yra tapę elgesio norma. Net tautosakoje galima rasti patarimų, kaip manipuliuoti: "Kelias į vyro širdį - per skrandį"; "netepsi - nevažiuosi".

Dauguma tuos metodus naudoja net nesusimąstydami. Kaip tokia manipuliacija atrodo kasdieniniame gyvenime?

Įsivaizduokite, kad jūsų paauglė dukra nori eiti į vakarėlį. Ji žino, kad vakarėlis truks iki 10 valandos vakaro. Jūsų šeimoje nuspręsta, kad vaikai devintą valandą vakaro privalo būti namuose. Dukra puikiai žino, kad jūs greičiausiai neleisite grįžti vėliau. Todėl ji pradės pasakoti apie ypatingą vakarėlį, kuriame būtina dalyvauti.

Ji, žinoma, tikisi, kad jos gera ir šiuolaikiška mama ją supras ir išleis. Mama būtinai paklaus, kada jis baigsis. Tuomet dukra, nuleidusi balsą pasakys, kad šis ypatingas vakarėlis truks iki dvylikos. "Mama, suprask, visi dalyvaus, kaip aš vienintelė taip anksti išeisiu?" - bandys įkalbinėti dukra. "Jokiu būdu! Vėliausiai dešimtą turi būti namie", - greičiausiai atsakys mama. Rezultatas - abi patenkintos: dukra gavo, ko jai reikėjo, mama parodė savo griežtumą ir privertė "nusileisti". Tai labai dažnas metodas - prašyti daugiau, nei reikia, o gauti tai, ko nori.

Tarkime, jūsų draugas turi finansinių problemų. Jis prašo paskolinti penkis tūkstančius litų. Jūs tiek neturite ir negalite jam padėti. Gaila draugo, bet jūsų atsakymas neigiamas. Tuomet jis klausia: "O kiek galėtum paskolinti?" Jūs palengvėjusia širdimi duodate jam du šimtus litų. Jei jis tiesiogiai būtų prašęs dviejų šimtų, tikimybė, kad paskolinsite būtų kur kas mažesnė. Šiuo atveju draugas pasinaudojo jūsų kaltės ir palengvėjimo jausmu.

Yra daugybė kitų, kur kas paprastesnių kasdienio gyvenimo manipuliacijos pavyzdžių. "Šiandien gražiai sutvarkiau kambarį", - pasigiria vaikas. Pasirodo, tą dieną jis gavo dvejetą iš matematikos ir nori sumažinti būsimą tėvų pyktį. Manipuliacija? Tikrai taip! Žmona vyrui sako vyrui: "Tavęs laukia nuostabi vakarienė ir alus" , o po to prašo nupirkti naują sofą. "Mieloji, kaip šiandien gražiai atrodai", - sako vyras. Pamėginkite atspėti, ko jis nori.

Mes jaučiame, kai kiti bando mus paveikti, bet labai nepykstame. Patys elgiamės taip pat. Įsivaizduokite tik tiesioginį bendravimą. "Šiandien gavau dvejetą iš matematikos". Tyla. "Reikia nupirkti naują sofą". Tyla. Absurdas!

Tenka pripažinti, kad manipuliavimas suteikia mūsų bendravimui spalvingumo, įdomumo, intrigos. Malonu matyti, kaip kažkas stengiasi norėdamas mums patikti, įtikti, susitarti. Ir labai nemalonu, kai pasijunti apgautas ar išnaudotas. Paliekame jums patiems nuspręsti, kaip bendrauti su artimais žmonėmis. Kiek nuoširdumo, atvirumo ir kiek manipuliacijos jūs galite sau leisti.