Parduotuvėse - nestandartiniai pirkėjų viliotiniai

Smarkiai kritusi mažmeninės prekybos apimtis skatina prekybininkus ir gamintojus pasukti galvą, kaip privilioti pirkėjus, tačiau esama ir tokių nuomonių, kad jokios gudrybės nepadės - žmonės išleidžia tiek, kiek uždirba.

Statistikos departamento duomenimis, įmonių, prekiaujančių
maisto prekėmis, apyvarta per 11 praėjusių metų mėnesių, palyginti su tuo pačiu 2008-ųjų laikotarpiu, sumažėjo 18,4 proc. palyginamosiomis kainomis. Ne maisto prekėmis (neįskaitant automobilių) prekiaujančių įmonių apyvarta 2009 m. sausio-lapkričio mėnesiais sumažėjo 23,7 proc.

"Mūsų klientai pastebi, kad prekybos centrų klientų įpročiai smarkiai pasikeitė - žmonės labai atidžiai planuoja pirkinius, nebeperka įprastų prekių, o keičia jas pigesnėmis, mažesnėmis pakuotėmis. Pirkėjams vis svarbesnis tampa prekės kainos ir kokybės santykis. Be to, pastebima nauja tendencija - vis daugiau pirkėjų apsiperka pagal pirkinių sąrašą, o tai reiškia, kad žmonės vis labiau taupo", - sako švedų kompanijos "HL Display", teikiančios kompleksinius prekybos vietų įrengimo sprendimus, Baltijos regiono pardavimų direktorė Inesė Silė.

Anot jos, prekybininkai yra įsitikinę, kad pagrindinis pirkti skatinantis dalykas yra kaina, tačiau jie taip pat pastebi, kad pirkėjų taip stipriai, kaip anksčiau, akcijos ir nuolaidos jau nebevilioja.

I. Silės teigimu, pardavimą skatina ir tinkamas prekių asortimentas bei išdėstymas: "Patrauklios produktų pakuotės, prekių išdėstymo ypatumai, apšvietimas ir kvapai skatina nupirkti daugiau. Tačiau lygiai taip pat svarbu, kad pirkėjai matytų, jog parduotuvėje yra visko, ko jiems reikia."

Prekybos centruose prekių išdėstymas planuojamas taip, kad pirkėjas, ieškodamas būtiniausių produktų, praeitų ir pro kitų prekių lentynas bei galbūt susiviliotų ką nors įsigyti.

Įtakos turi ir prekių išdėstymas lentynose. "HL Display" atlikto tyrimo duomenimis, prekių daugiau paimama iš pilnesnių lentynų. Per tris mėnesius prekių iš nuolat papildomų lentynų pardavimas išaugo 6 proc.

Kartais, anot I. Silės, įsiūlyti vieną ar kitą produktą padeda grupavimas pagal vartojimą, pavyzdžiui, prasidėjus vasaros derliaus konservavimo sezonui, prie šviežių uogų galima rasti cukraus, prie daržovių - stiklainių ir dangtelių.

I. Silė atkreipia dėmesį ir į dar vieną prekybos būdą, jau seniai pasitaikantį užsienio prekybos centruose, t. y. į "parduotuvę parduotuvėje".

"Tai - tam tikra parduotuvės erdvė, kurioje prekės parduodamos pagal svorį, todėl klientas gali nusipirkti tiek, kiek jam reikia ir nemokėti papildomai už prekės pakuotę. Čia svarbus ir higienos klausimas, todėl įranga turi užtikrinti kad produktai būtų laikomi saugiai. Tam sukurta speciali konstrukcija, veikianti FIFO (first in - first out) principu, kuris užtikrina, kad produktai neužsistovėtų", - aiškina I. Silė.

Anot jos, galimybė įsigyti lygiai tiek, kiek reikia, pirkėjams šiuo metu ypač patraukli, nes žmonės vis dažniau gamina namuose.

"Sunkmečiu prekybininkai kovoja dėl kiekvieno pirkėjo, siūlydami kuo mažesnes kainas. Tačiau jie turėtų nepamiršti, kad svarbus ir prekių asortimentas, ir patrauklus jų pateikimas pirkėjui. Kartais net aiškiai nurodyta kaina ar tai, kad prekę patogu pasiekti, gali paskatinti pirkėją ją įsigyti. Krizės baigiasi, o kokybiškos prekės bei tinkamai įrengta ir pirkėjui patraukli parduotuvės aplinka, ir toliau skatins jį grįžti apsipirkti", - pabrėžia I. Silė.

Be to, paskutinės bendrovės užsakytos apklausos rezultatai parodė, kad nors Lietuva yra viena pirmaujančių šalių pagal prekybos plotą, tenkantį vienam žmogui, lietuviams apsipirkimas džiaugsmo neteikia. Didžiajai daliai apklaustųjų (74 proc.) apsipirkimas yra tik kasdienė būtinybė ar nemalonus darbas ir tik 26 proc. teigia, kad apsipirkimas yra pramoga.

"Vartojimas negrįš"

Linas ŠIMONIS, rinkodaros strategijos, pardavimo ir pozicionavimo konsultantas

Mažmeninės prekybos apimtis į lygmenį, buvusį prieš dvejus metus, negrįš arba tai bus labai negreitai. Šiandien yra ne krizė, o jos pasekmės. Tikroji krizė buvo prieš dvejus trejus metus, kai žmonės leido ne savo, o pasiskolintus pinigus. Pavyzdžiui, skolinantis būstui įsigyti buvo permokama statybininkams, taip pat permokama už medžiagas. Statybininkai bei pardavėjai gaudavo tuos skolintus pinigus ir eidavo jų leisti. Dabar išleidžiama tiek, kiek uždirbama. Tikėtis akcijomis pakelti pardavimą - naivu. Prekybininkams reikėtų veikti taip, lyg toks pardavimo lygis būtų artimiausius penkerius metus - persiderėti dėl nuomos kainų, peržiūrėti asortimentą, persistruktūrizuoti. Vartojimas tikrai negrįš. Pakuotė galėtų truputį trumpu laikotarpiu sudominti žmones, bet tai, ką reikia daryti - sukurti ilgalaikę strategiją, kaip gyventi tokiomis sąlygomis. Jei prekyba nuostolinga - mažinti sąnaudas.

Kai kurios parduotuvės tikrai užsidarys. Lietuva sukuria nepakankamai vertės, kad galėtų nupirkti tiek, kiek buvo. Išliks tie prekybininkai, kurie turės ilgalaikę strategiją, pradės kurti stiprius prekės ženklus, ieškos savo veiklos išskirtinumo.

"Visi reikalavimai šoktelėjo"

Renata SAULYTĖ, UAB MAXIMA LT atstovė ryšiams su visuomene

Iš tyrimų ir vartotojų elgsenos matome, kad pirkėjui svarbiausias faktorius yra kaina, todėl įvairiausių akcijų, daromų mūsų sąskaita, metu jas mažiname. Akcijų svarba išaugo kelis kartus. Anksčiau akcijų ir nuolaidų metu parduotos prekės sudarė 10 procentų bendros apyvartos, dabar - apie 20. Bet kad ir kokia svarbi būtų kaina, pirkėjai nepasirengę atsisakyti kokybės. Mūsų sprendimas yra siūlyti optimalų kainos ir kokybės santykį.

Iš tyrimų ir vartotojų elgsenos taip pat matome, kad mūsų pirkėjas yra išlepintas - nors pirmoje vietoje būtų kaina ir kokybė, jam taip pat svarbu ir asortimentas, ir patogumas, ir aptarnavimo kokybė, ir aplinka. Sunkmečiu visi reikalavimai yra šoktelėję. Lyginame su kitomis šalimis ir matome, kad lietuvis išsiskiria - jam svarbu viskas. Laimi tos parduotuvės, kurios sugeba visa tai suderinti. Patenkinti poreikius yra sudėtinga, negalėčiau to neigti, bet darome viską, kad skatintume vartojimą. Manęs kartais klausia, kokias prekes dėl krizės teko išimti. Prekių kiekis buvo sumažintas, bet asortimentas - ne, ir to daryti nežadame.

Esame suinteresuoti, kad vartojimo lygis išliktų bent jau toks, koks yra dabar, bet perkamoji galia vis mažėja - didėja bedarbių gretos, mažėja pajamos, o dar šildymo sezonas... Nuo 2009 metų pradžios krepšelis yra susitraukęs apie 20 procentų. Kad ir kaip verstųsi per galvą prekybininkai ir gamintojai, sustabdyti kritimo nepavyksta. Tačiau nėra taip, kad prekybininkai tik skundžiasi ir nieko nedaro.

"Pristatėme dešrelių porelę"

Rimas FRIZINSKAS, UAB "Samsonas" komercijos direktorius

Mūsų vizija yra orientuotis į vartotojus, kurie vertina kokybę. Statistika parodė, kad kaip tik šiame segmente kritimas yra mažiausias. Mūsų pardavimo apimtis krito maždaug 4 procentais mažiau nei Lietuvos vidurkis, o jis buvo 12-13 procentų. Išlikome rinkoje nekeisdami kainų. Davėm įžadus - jeigu mūsų produkcijos ir nepirks, vis tiek kainų nemažinsim ir kokybės nebloginsim. Mes net neturime II rūšies gaminių. Mūsų produkcijos kokybę įvertino nepriklausomos apklausos, be to, šiemet gavom 6 "Metų gaminio" diplomus.

Pakuotės? Taip, turime naujovių. Pieniškų dešrelių pakuotėse būna po 5-6 vienetus. Mes pristatėme pirkėjams "Tarybinių dešrelių" porelę, kad jų galėtų įsigyti net ir tie, kurie neišgali nusipirkti visos pakuotės. Mačiau perkant pensininkę. Sakė norinti iš savo pensijos nusipirkti pavalgyti dešrelių - tegu tik dvi, bet geresnių ir skanesnių.

Dar viena mūsų dovana pirkėjams - "Maxima" prekybos centruose galima įsigyti šios nakties gaminių, t. y. naktį pagamintų ir iš pat ryto pristatomų į parduotuves. Taip užtikriname, kad žmonės galės įsigyti ypač šviežios produkcijos.

"Svarbiausia - kaina"

Kęstutis IZOKAITIS, UAB "Varėnos pienelis" direktorius

Konkuruojame kaina. Sunkmečiu žmonės perka tai, kas pigiausia. Žinoma, stengiamės išnaudoti kiekvieną galimybę išlaikyti pirkėją, tačiau vis tiek svarbiausia yra kaina. Pirkėjas yra neturtingas, per krizę ypač.

Giedrė NORVILAITĖ